“唉……，真想找个镜子给你，”
白满川失望、叹息的开口，见王石鼓疑惑的样子，更加痛心疾首的指着他。
“让你自己看看，好好看看，你那莫出息的样子……。”
“滚……，”王石鼓说着，自己也忍不住笑起来。
两人笑闹几句，见他难以抑制的兴奋神情，白满川趁机提醒：
“别只顾着高兴，等着开发外省市场后，会有更多的麻烦，你心里要有个准备。”
“放心吧，前段时间，出去跑了一个多月，可不是白跑的。
除了选好的五个省，其余的五个省也是有把握的。”
他有些自得，“而且，我觉得这次，和三产公司合作的办法，可能更好操作。”
白满川点头，同意他的想法：
“你面对面的和他们沟通过，我也相信你的交往能力，
只是，我希望你看的长远一些；
我们现在是起步期，虽然看着还不错，不过要明白，现在做的一切，都是为几年后的爆发在打基础。”
“你认为，这两年我们最重要的工作是什么？”
“销售渠道，”他答的很认真，白满川默默点头。
王石鼓又说：“这段时间，我找了不少这方面的书籍，不过感觉帮助不大。
还是在和他们跑发行的过程中，感觉搞好和书店的关系，才是最重要的。”
“说得对，现在教辅资料稀缺，我们的书是不愁卖。
可这是表面现象，能不能挣到钱，怎么能及时收回，我们挣到的钱，才是关键。”
“你是不是担心，如果收不回来钱，印刷厂又催我们付印刷费，我们反而会亏钱。”
“对啊，决定书能卖多少，是考生说了算；我们能挣多少，可是书店说了算。”
“不会的，这几个省书店负责人，我都见过，
拖欠我们的书款，对他们又没什么好处……。最多是回款时间长一些。”
王石鼓想想，又在后面补充一句。
“最重要的基本原则，你要记住。”白满川脸色严肃，“如果有地区出现拖欠款，坚决不能发货。”
“另外，坚定不移的，长期坚持，建设自己的销售渠道，是提升竞争力的关键。”
……，从王石鼓的表情能看出来，他不太能接受这个要求。
白满川耐心的解释：
“我说过，现在是起步期，我们公司是起步期，教辅市场也是起步期；
在这个时候，最重要的是找到健康、良好、适合自己的商业模式。”
“一个良好的商业模式，不外乎‘利润合理、风险可控、结构清晰、前景明确’这几个方面。”
“目前，对我们来说，风险就是卖不出去书，收不回来款这两个方面；
拖欠款这种风险，只要出现，就会带来一串的问题；
如果出现欠款，等到要解决问题的时候，就必然会有更多的付出。
我们要提前计划，才能把风险降到最低。”
“那样的话，可能有些地区的工作，不好展开……。”
王石鼓患得患失的，有些犹豫。
“把产品铺满每个市场，实际是个伪命题……，
短期内可能会遇到些问题，不过呢，首先我们要知道，我们不可能把它卖给每一个人，”
白满川指着桌上的书：“同样不可能的是，期望着和每个市场、每个合作者都合作愉快。
我们的目的是挣钱，不是要占领全部市场，
也没必要争夺‘最美合作者’的奖杯，为开发市场赔钱，不是现在该干的。”
“那谈不下来的市场怎么办？难道要放弃。”王石鼓有些不甘。
“古人讲‘水为财’，其实这句话，就是做生意的秘诀。
成功永远是顺势而为。
有些地方我们做不好，可有的人能做好，那就想办法找机会合作；
另外，建立自己的销售渠道，前期比较辛苦，后面的效果一定会更好。”
“那行吧，既然你这样说了，那就定下来照此执行。
不过说实话，书店还是当地最完善的零售渠道，
如果真的需要抛开他们，我还是有一些担心。”他还是有些不确定。
“不，对我们来讲，教育系统，才是我们最渴望合作的渠道，这个你要多想些办法。”
“另外，起步期的优势是什么？是大势在我啊。
在市场上，我们的产品是稀缺产品，我们要求合理的条件并不过分；
再一个，我们和三产合作，实际是给他们提供，增加收入的机会；
最后，任何地方都有能人，对不好开发的市场，
可以先找教育和发行系统的熟手，他们会帮我们找，找到最合适的人和办法。”
“总之就是一句话，我们现在有机会，有耐心找到合适的利益合作者、或者模式，争取合理的利润。”
“等教辅市场进入成长期的时候，我们今天探索的每一种方法，都是未来快速发展的底气。”
“呵呵，我明白了，你这次要求改变合作，是一种试探吧，也是为后面省份市场开发，多备一条路走。”
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