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九十二:需求洞察与手段运用,成功的关键密码

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在商业与人际交往的复杂舞台上,掌握需求的脉搏并运用恰当的手段,犹如握住了开启成功之门的钥匙。

我深知,只要能够精准地找准并巧妙地激发出他人的需求点,便能如四两拨千斤般轻易地制造出强烈的购买意愿。这并非依赖运气,也无需罗列那些常规的卖点,有时仅仅是一个巧妙的策略,便能一击即中。一个人的思维方式深刻地决定了其行为方式,而行为方式的转变,往往会带来截然不同的结果。

就像那位列车上的实习生,当他在售卖雪糕和泡面遭遇困境时,他所提出的解决方案仅仅是基于常规的商业逻辑,如调整价格、更换品牌等。然而,列车长却通过控制空调这一环境因素,轻松地改变了旅客的需求状态,从而使商品得以顺利售出。实习生对此表示不满,认为自己若拥有控制空调开关的权利,也能想到如此办法。但列车长却一针见血地指出,他连这一简单的思维转换都无法做到,又怎能洞悉领导的意图,而若无法理解领导的期望,又何谈晋升为领导呢?在现实生活中,绝大多数人都如同这位实习生一般,缺乏这种敏锐且灵活的思维方式。他们在面临重大决策时,往往只是在碰运气,一旦失败,便习惯性地将责任归咎于命运不佳、运气太差,陷入无尽的甩锅模式。可若选择以碰运气的心态去赌一把,就不应抱怨生活的不如意、感情的不顺遂以及事业的坎坷,因为这种结果本就在概率之中,好运不会总是眷顾,若能顺遂反而是一种异常。

我们可以通过一个简单的测试来检验自身是否具备这种能力,这也曾是众多互联网大厂招聘产品经理的经典面试题:能否将一支笔成功推销给他人?笔上印着“It's nice pen you can use can remember.”当然,这支笔可以替换成任何物品,如杯子、扇子、手表、汽车、房子,甚至是自己。若无法做到,那便意味着在进行销售时只是在盲目碰运气,因为没有掌握发现和制造需求的核心能力。那么,如何才能将这支笔成功售出呢?其实方法并不复杂,在我的“3 分钟快速洞察与创造需求”课程的下半部分“创造需求”中,曾提及一种反推法。只需将销售场景运用反推法进行逆向推导,思考在何种情况下对方必须用到一支笔。例如,当对方需要签署一份重要文件却发现身边没有书写工具时,这便是一个典型的场景。想清楚这一点后,我们便可为其构建这样一个场景,从而制造出一个刚性需求。就如同这样的情境:当一位商务人士匆忙赶到会议室准备签署一份紧急合同时,却发现自己忘带笔,而此时你适时地递上一支笔,他必然会欣然接受。当我初次接触到这个销售桥段时,不禁思考,人与人之间为何在销售能力上会存在差异?起初我以为是智商的差别,但后来才明白,关键在于思维方式。只要能够转变脑海中固有的思维定式,便会发现无论将物品换成什么,都能够轻松地将其推销出去,甚至能够创造出无数种销售方式,也就是制造出形形色色的需求。有了需求的牵引,强烈的购买意愿自然会随之而生,就是如此简单明了。

人际交往亦是遵循相同的道理。当一个人的需求得到满足时,会感受到幸福与愉悦;反之,若需求得不到满足,便会滋生一系列负面情绪,如失望、沮丧、不满、愤怒乃至自我怀疑。巧妙地利用这一心理规律,将手段进行逆向运用,便能制造出一种逆需求,这与王婆拿捏西门庆的策略如出一辙。

两年前,我在购置一套二手房时便经历了一场精彩的需求与手段的博弈。当时,房东的报价为 800 万,然而我通过调查得知同户型房屋的最低成交价为 700 万,因此我的心理价位设定在 700 万。但由于当时整个小区仅有他这一套房源在售,房东便自恃奇货可居,价格谈到 750 万后便坚决不肯再让步,还美其名曰“只等有缘人”。我虽对这套房子心仪已久,但一想到别人以 700 万购入,轮到我却要多支付 50 万,若按此价格成交,传出去定会沦为笑柄。于是,我决定主动出击,精心布局。

首先,我深知房东之所以坚守价格不松口,是因为他怀揣着以 750 万成功售出的希望与信心。但鉴于同户型的最低成交价以及当时并非火热的房产行情,他的这份希望与信心并非坚如磐石。他内心深处其实需要一些外部因素来不时地提振信心。既然他有这样的需求,那我便有了可乘之机,我决定制造利益需求的波动,以摧毁他的希望,击垮他的信心。

我先是找来几位朋友,让他们伪装成潜在买家去与房东洽谈。起初,他们并不急于砍价,而是营造出一种即将成交、马上便可签订合同的良好氛围,让房东误以为交易即将顺利达成。就在房东满心欢喜、准备迎接成交时刻时,我的朋友们再突然大幅砍价,且砍价幅度颇为惊人,只要最终价格不低于 680 万,任由他们自由发挥。可以想象,房东一次次满怀期待地准备签署合同、收取房款,却又一次次遭受希望破灭的打击,内心必然是五味杂陈。就这样,这场心理战持续了两个月之久。

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