周一早晨，阳光穿过会议室百叶窗的缝隙，在桌面上拉出几道平行的光带。小陈刚把咖啡杯放下，就看见刘好仃拎着一个旧帆布包走了进来，包口露出半截记事本的边角，边角已经磨得发白。
他把包往椅子上一放，没急着开会，而是顺手把投影仪的线从地上卷起来，绕了两圈挂到墙钩上。“线乱了心就乱，”他说，“咱们今天要理的，可是比这线复杂多了。”
尤哈正低头翻上周的笔记，听见这话抬头一笑：“您这是要给我们上‘整理收纳与品牌战略’的课？”
“不，”刘好仃打开笔记本，翻到崭新的一页，“是上‘怎么让客户觉得咱们靠谱，还得让他们说得出哪儿靠谱’的实战课。”
空气里还飘着咖啡的香气，但节奏已经变了。上周白板上的那些点子——语音沙盘、倒影LOGO、避坑短视频——像刚发芽的种子，现在到了该松土施肥的时候。
刘好仃站起身，走到白板前，手指轻轻点在“让每一单玻璃，都安全抵达”那行字上。“这句话，不是口号，是承诺。”他顿了顿，“但承诺得有人听，还得听明白。所以今天，咱们第一步，不是改LOGO，也不是拍视频，是去听市场怎么说。”
小陈眨眨眼：“您是说……调研？”
“对。”刘好仃点头，“咱们不能关着门自嗨。你觉得‘安全抵达’重要，客户是不是也这么想？高端项目在乎的是不是除了安全，还有别的？比如交付速度、比如定制响应？咱们得知道他们在乎什么，才能让人家觉得咱们懂他们。”
阿米尔托了托眼镜：“可咱们以前没做过系统调研，去哪儿找人问？问谁？”
“问老客户，问新客户，问还没成客户的。”刘好仃从包里抽出一张表格，贴在白板上，“我已经让物流组调了上季度的发货记录，按地区、行业、订单规模分了类。咱们分三组，每组负责一类客户，电话访谈+问卷结合，重点就两个问题：一，你们选玻璃供应商，最怕什么？二，什么样的服务，能让你们下次还找他？”
尤哈举手：“那……问题太直接，人家会不会不走心？”
“那就加个故事。”刘好仃笑了笑，“比如开头就说：‘我们最近在想，怎么才能让客户半夜接到工地电话时，不用跳起来。’——人一听，就知道咱们不是来推销的，是来解决问题的。”
办公室里响起一阵轻笑，紧绷的弦松了一寸。
“还有一件事。”刘好仃环视一圈，“调研时，别光盯着传统建筑和家装。最近新能源车厂、数据中心、光伏项目都在扩产，这些地方用的玻璃，规格新、要求高，说不定是咱们没踩过的赛道。多问一句，没坏处。”
小陈眼睛一亮：“您是说，未来的‘安全抵达’，可能不只是把玻璃运到工地，而是送到无尘车间、送到零下二十度的极寒测试舱？”
“聪明。”刘好仃竖起大拇指，“品牌不是一成不变的壳子，是跟着客户一块儿长的树。根扎得稳，枝叶才敢往外伸。”
调研启动后的第三天，数据开始回流。
小陈负责高端商业项目组，整理出一份让所有人意外的发现：客户嘴上说“质量第一”，可真正让他们决定下单的，往往是“出图快”“改单灵活”“能配合我们赶工期”这类服务细节。
“他们不怕贵，”小陈汇报时说，“怕的是耽误进度。一块玻璃晚三天，整个幕墙施工就得停摆，违约金一天好几万。”
阿米尔负责工业客户，反馈更直接：“他们根本不在乎品牌故事，只关心两个数字：破损率，和应急响应时间。有家药厂说，只要我们能在四十八小时内补货，他们愿意多付15%溢价。”
尤哈负责新兴行业，带回的消息最让人兴奋：“一家新能源电池厂，正在找能耐高温、抗震动的特种玻璃，现有供应商交货周期要六周，他们急得想自己研发。”
会议室的白板渐渐被贴满便利贴，五颜六色，像一场小型展览。
刘好仃站在前面，一根根看，一条条记。最后，他拿起红笔，在“安全抵达”四个字下面，写下三行小字：
——快，是新的安全。
——灵活，是新的可靠。
——懂行，是新的专业。
“所以问题来了。”他转身面对大家，“咱们还能用一个形象，打遍天下吗？”
没人说话。
尤哈挠头：“我觉得……难。给药厂送玻璃和给商场做幕墙，客户期待的‘靠谱’，根本不是一回事。”
“那是不是得分开？”小陈试探着问，“比如搞个‘极速响应’系列，专攻工期紧的项目？再弄个‘特种守护’线，对接新能源、医疗这些高要求行业？”
阿米尔皱眉：“可品牌一拆，客户会不会糊涂？今天见你叫‘安全抵达’，明天又冒个‘极速守护’，谁知道是一家？”
“这担心对。”刘好仃点头，“品牌像棵树，主干必须清楚。咱们的主干，就是‘安全抵达’——不管送到哪儿，不管多急多难，我们能让玻璃稳稳当当站住。”
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