接下来的几天，刘天金偶尔也去巡场，看看三位新招的招生专员的工作状态。这个习惯形成得很自然，就像他每天早晨必定要喝的那杯黑咖啡——不是为了享受，而是为了保持清醒。创业至今，他深知教育行业看似光鲜，实则如履薄冰。每一个细节都可能成为压垮骆驼的最后一根稻草，尤其是人的问题。
经过了几次系统的培训和工作状态的复盘，三位招生专员的工作慢慢进入了状态。培训室里反复演练的话术，此刻终于被带到了真实的小区、真实的家长面前。
刘天金站在远处观察时，能看出他们姿态中的生涩正在褪去，就像新兵经历了最初的枪声后，开始学会在战场上寻找掩体。
至少他们可以独立找到摆摊设点的场地了。这对刘天金来说，已经是个不小的进步。选址是门学问——既要人流量足够，又不能是匆匆而过的人潮；要有适龄孩子的家庭，又不能是竞争对手已经深耕的区域。李哲选择了城西一个新交房的高档小区，目标明确但难度不小；张海则看中了老城区的一个大型社区，居民稳定但观念保守；王琴出人意料地选了一个离大学城不远的混合型社区，年轻人多，潜在客户却未必集中。
至于效果，就看个人的造化了。刘天金在心里默默加了一句。同样的培训，同样的物料支持，最终能做出什么样的成绩，取决于每个人的悟性、勤奋，还有那么一点不可或缺的运气。
巡场的时候，刘天金总会特意带上几瓶饮料。这不是什么刻意的收买人心，而是他创业初期在烈日下发传单时悟出的道理——一瓶冰水有时比一句鼓励更能让人感受到关怀。他记得自己当年在三十八度高温下奔波，一位路过的大姐递来的那瓶矿泉水，他至今还记得瓶身上凝结的水珠滑过指尖的清凉。
到中午的时候，刘天金首先去了李哲和张海的点位。他刻意错开时间，以免显得太过刻意地监督。
李哲的点位布置得井井有条。易拉宝展架立在最显眼的位置，咨询桌上铺着崭新的桌布，宣传册按照不同年龄段整整齐齐地码放成扇形。他本人穿着熨烫平整的白衬衫，正一边吃着盒饭，一边注视着来往的行人。见到刘天金，他立刻放下筷子站起来。
“刘总好！”
“坐着吃你的，”刘天金摆摆手，把一瓶冰红茶放在桌上，“怎么样，上午有收获吗？”
李哲详细汇报了上午的情况：收集了七个潜在客户的联系方式，其中两个表现出较强的报名意向。他的汇报条理清晰，数字准确，显然是做了详细记录。刘天金点点头，心里对这个年轻人又添了几分认可。
装作闲聊的样子，刘天金询问了李哲的家庭情况。得知他父母都是国企职工，家庭条件尚可，“压力是有，但还能承受，”李哲笑着说。
刘天金鼓励了他几句，重点强调了长期发展的可能性：“好好干，等校区规模上去了，管理层的位置会优先考虑内部提拔。”
离开李哲的点位，刘天金驱车二十分钟来到张海所在的老社区。这里的氛围截然不同——大树下围坐着一群下棋的老人，几个主妇拎着买菜的小推车慢悠悠地走过。张海的摊位设在社区小广场的入口处，位置选得不错，但他的工作状态明显松散一些。桌上的资料有些凌乱，他本人正低头刷着手机，盒饭已经吃得差不多了。
见到老板突然出现，张海略显慌乱地把手机塞回口袋。
“刘总，您怎么来了？”
“顺路看看，”刘天金把饮料递过去，“上午情况如何？”
张海摸了摸后脑勺：“还行吧，问了的人不少，但要联系方式的只有三个。这老小区就是这样，问的多，真感兴趣的少。”
刘天金不动声色地观察着他。张海的T恤领口有些松垮，鞋面上沾着灰尘，整个人散发着一种随遇而安的气质。闲聊中得知，他来自一个小县城，父母做点小生意，供他读完三本已属不易。“没什么负担，也没什么压力，”张海笑着说，“先干着看看。”
刘天金拍拍他的肩膀：“把基础打扎实，教育行业是持久战。”
当刘天金到达王琴的摊位前时，已是下午一点。大学城附近的社区呈现出另一种生机——年轻人三三两两走过，空气中弥漫着青春和自由的气息。王琴选的位置很有巧思，既不挡道，又能被来往人群轻易注意到。她的物料摆放得比李哲还要整齐，宣传册的边缘都对得笔直。
然后他看到了那个场景——王琴坐在自带的小马扎上，正小口小口地啃着馒头，时不时喝一口保温杯里的水。那馒头看起来干硬冷涩，不像刚买的，更像是隔夜的存货。
“王琴，午饭就吃这两个馒头啊？”刘天金快步走上前，“我帮你看一会摊位，你去买份饭吃吧！”
王琴显然被突然出现的老板吓了一跳，手里的馒头差点掉在地上。她迅速把剩下的馒头塞回包里，擦了擦嘴角：“中午没怎么饿，就将就着吃早上多带的两个馒头。我吃得不多，现在减肥呢！”她的声音轻快，却掩不住那一丝慌乱。
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