陈砚舟停下脚步，面向面前的三人，微微一笑，手里还端着那杯没喝完的水，说道：“刚才听你们提到渠道下沉难，我们有个办法，不知道你们想不想听听？”随后他站在茶歇区边缘，目光落在对面男人的手上。
那人正用一支金属笔轻轻敲着桌面，一下一下，像是在打拍子。
“我们集团对这种新模式很感兴趣。”李姓代表开口，语气平稳，“但市场教育成本太高，你们得承担大部分推广费用。”
陈砚舟点点头，把杯子放下。他从包里抽出笔记本，蓝笔翻到空白页，轻轻搁在桌角。
“您刚才说‘新模式’。”他声音不高，“可我觉得，不是我们在做新东西，是别人一直没做好老事情。”
对方抬眼。
“客户买智能家居，不是为了听一声‘你好，开灯’。”陈砚舟继续说，“是为了晚上起夜不会撞墙，老人摔倒能及时报警，空调知道什么时候该停。这些事不出问题时没人提，一出就是大事。”
他打开手机，调出三张图表：用户留存率97.6%，平均故障响应时间1.8小时，增值服务复购率41%。
“我们的信心不靠吹牛，靠数据。”他说，“如果贵方担心投入打水漂，我们可以换个方式试。”
李代表身体微微前倾：“怎么说？”
陈砚舟眼神坚定，语气沉稳，一边说着一边用手比划着“15%”的手势，强调转化率的关键：“你们提供五个新交付的小区，我们派工程师驻点三个月，免费做系统巡检和调试体验。只要转化率达到15%，合作自动启动。没达标，双方都不用负责。”
空气静了一瞬。
“你们出人出服务，我们只出场地？”对方问。
“对。”陈砚舟合上手机，“谁也不吃亏。而且品牌曝光全程绑定服务过程，不是贴个海报就叫合作。”
李代表嘴角动了动，没立刻接话。他低头看了眼自己写的笔记，又抬头看了看陈砚舟身后的展板区——那边已经有人开始收拾摊位，灯光也暗了几盏。
“这个转化率怎么算？”他终于问。
“以签约安装为准。”陈砚舟说，“每户录入系统，后台可查。第三方也能审计。”
“万一我们这边销售团队配合不到位呢？”
陈砚舟微微皱眉，稍作思考后，拿起红笔，在纸上写下“双向弹性机制”六个字，同时解释道：“所以我不设最低采购量。”陈砚舟说着，拿起红笔，在纸上写下“双向弹性机制”六个字，“但反过来，如果超额完成，我希望分成比例能往上走。”
对方愣住：“你让我豁免责任，还要我给你们奖励？”
“规则要公平。”陈砚舟笑了笑，“你们不怕少赚，我们也不怕多干。真做起来了，谁都拦不住。”
李代表沉默了几秒，忽然笑了：“你这套路数……跟刚才论坛上那几家完全不一样。”
“他们谈趋势。”陈砚舟收起手机，“我们谈结果。”
“好。”那人把笔放下，“那你这个试点方案，能不能写成条文？明天上午，我要交一份可行性报告上去。”
“可以。”陈砚舟递过一张纸，上面是他刚手写的要点，红笔圈出了三项核心条款，“这份先给您带回去。细节我们可以再磨，但底线在这儿：服务标准不能降，售后监管必须统一。”
李代表接过纸页，手指在红笔画线处停了停：“你们真的敢让工程师天天往小区跑？这不是一笔小开支。”
陈砚舟眼神中闪烁着真诚，语气略带激动地说道：“跑一次，客户记住三天。广告投一个月，风一吹就散了。但一个人跪在地上给你修线路，你还记得十年。”
对方没说话，把纸折好塞进西装内袋。
“还有一个问题。”他忽然停下动作，“宣传物料上，能不能写我们是唯一战略合作品牌？”
陈砚舟摇头：“不能。”
“为什么？别的厂家都愿意给。”
“因为他们卖的是产品。”陈砚舟看着他，“我们卖的是信任。信任不能独家代理。”
李代表皱眉：“你不想要曝光？”
“我要真实的口碑。”陈砚舟说，“不是挂个名字就叫合作。您要是真想推，不如让我们工程师去你们门店坐一天，现场解决问题。顾客看见了，自然信。”
“那得多派人手。”
“派一个就够了。”陈砚舟说，“只要他够专业。”
两人对视片刻，李代表忽然笑出声：“你小子……真是不吃亏啊。”
“我不是来占便宜的。”陈砚舟语气平静，“是来做成事的。”
对方站起身，整了整领带：“行，明天等你草案。我先回去准备汇报材料。”
“不送。”陈砚舟坐着没动，“但我建议您在报告里加一句：这次不是他们在求我们，是我们一起找条新路。”
李代表脚步顿了一下，回头看了他一眼，点头走了。
陈砚舟没马上动。他把蓝笔放在纸上，盯着“双向弹性机制”那行字看了几秒，然后翻开新一页，开始列清单：
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